Kviečiame geriau susipažinti su #TripleOExperts rubrikos pašnekovu Arnu Markevičiumi. Pokalbio metu vadovavimo, pardavimų ekspertas bei Triple O partneris dalijasi mintimis apie, tai kas yra geras pardavėjas, kaip elgtis su potencialiais, prieš tai paslaugų ar produkto atsisakiusiais klientais, kokias strategijas rinktis norint išlaikyti ilgalaikius santykius su klientais ir kitomis pardavimų subtilybėmis.
Viena iš jūsų veiklos sričių yra pardavimai. Koks žmogus šiandien yra laikomas geru pardavėju?
Man, tai – žmogus, gebantis užmegzti ryšį su klientu. Nesugalvočiau geresnės savybės, išskiriančios puikų pardavėją nuo kitų. Tam reikia nuolatinio emocinių kompetencijų ugdymo.
Taip pat svarbus ir produkto / paslaugos išmanymas, darbo etika, gebėjimas suprasti ir atliepti poreikius, tačiau šias savybes laikau pardavėjo „higiena“.
Kartais pardavimų sėkmė gali būti nenuspėjama. Kaip elgtis su potencialiais klientais, kurie jau vieną kartą yra atsisakę pirkti paslaugą / produktą?
Jeigu gebame užmegzti ryšį, galima net priežastis, kodėl klientas (ne)pirko kitur, nutuokti ir nuspėti – tad į potencialius klientus atitinkamai vėliau kreipiantis galėsime atnaujindami pardavimo procesą. Tuo tarpu, jeigu ryšio užmegzti pirmuose bandymuose nepavyko, kitas bandymas kiek keblesnis, tačiau vis tiek įmanomas. Mano manymu, tokiu atveju geriausia eiti pas klientą nuoširdžiai stengiantis išsiaiškinti, kur darėme klaidas, kodėl nepavyko sukurti santykio anksčiau.
Pardavimų srityje yra svarbu išlaikyti ilgalaikius santykius su klientais. Kokias strategijas siūlytumėte taikyti tokiems santykiams sukurti?
Santykiui reikalingas nuoseklus domėjimasis kliento išgyvenamais iššūkiais, problemomis. Taip pat, industrijos pažinimas ir gebėjimas sukurti pridėtinę vertę. Apjungus nuoširdų rūpestį klientu su žiniomis, kaip spręsti problemas, neturėsite iššūkių dėl ilgalaikių santykių palaikymo.
Remiantis savo ilgamete patirtimi pardavimų srityje, kokie faktoriai padeda įkvėpti komandą siekti didelių pardavimų rezultatų?
Motyvacija nėra tai, kas žmogui nutinka, tai – sukuriama būsena. Mūsų įkvėpimas priklauso nuo to, kaip mes vertiname produktą / paslaugą, kaip mes vertiname patį pardavimo procesą ir net nuo mūsų savivertės. Vėlgi, nuolatinis emocinių kompetencijų ugdymas kolektyve padeda sukurti ne tik puikią atmosferą, bet ir kurstyti vidinę motyvaciją veikti.
Jeigu reikėtų suteikti vienintelį patarimą, kuris gali suveikti, sakyčiau – sukurkite mokymosi kultūrą organizacijoje, kurioje kolektyvas dalintųsi sėkmės, patenkintų klientų istorijomis, gerosiomis praktikomis. Pardavėjus neigiamos istorijos pasiekia savaime, todėl pozityvioms reikia terpės.
Kokius patarimus duotumėt organizacijai, kuri kovoja su pardavimų sezoniškumu?
Pasyvesnius sezonus išnaudoti klientų priežiūrai, ryšio palaikymui, pasiruošimui aktyvesniems sezonams. Jeigu organizacija turi mokymosi kultūrą, mažiau aktyvūs sezonai gali tapti puikia terpe augimui.
Organizacijos vadovybei patarčiau nenuleisti rankų ir ieškoti papildomų paslaugų ar produktų, kurie galėtų užpildyti pardavėjus veikla pasyvesniu metu, net jei marža nebus tokia pati. Kartais ieškodami atsakymo į klausimus apie kitus produktus / paslaugas, galite rasti visai naujas verslo plėtros galimybes.
Arno specializacijos sritys yra: pardavimai, strategija, motyvacija ir komunikacija. Besidominčius Triple O Consulting mokymais kviečiame susisiekti ask@tripleo.lt.
